市场层面 营销与渠道完美融合

　　Novell有很多渠道，联盟渠道即是其中之一，Roderic告诉记者，Novell的联盟渠道是全球化的大企业，我们跟很多大型硬件厂商比如惠普、IBM、Dell和联想都是战略联盟的伙伴关系，比如跟Dell的厦门呼叫中心已经有四年多的密切合作。作为业务方，惠普也给我们带来了越来越多的业务和销售另外跟IBM关系也非常好，Linux非常适合IBM的主机环境，所以在Linux主机的市场份额中Novell占到80%--85%。还有应用渠道，包括SAP，它把我们的产品和解决方案推荐给他们的客户，尤其是身份认证系统得到了热烈的反响。另外我们跟微软有非常紧密的合作，形成了一个合资的实验室。

Novell亚太区营销与伙伴渠道副总裁Roderic Grigson

　　此外，一些系统集成商也是Novell很好的合作伙伴，Roderic强调，与系统集成商的伙伴关系也进一步拓展了Novell的渠道合作伙伴。他指出，与联盟渠道不同，伙伴渠道侧重区域性的，可能只覆盖到省市和地区等。"在市场营销和合作伙伴共同开拓市场方面，我们有一个非常强的合作伙伴数据库来管理这些伙伴和渠道，总共有将近1000家合作伙伴，包括ISV、IHV和小的渠道合作伙伴非常多。95%的销售业务都是通过渠道完成的，这也能看到我们和渠道伙伴的关系是非常紧密的" 。据了解，上个季度共有41家合作伙伴加入Novell。

　　Novell在中国有很多很好的ISV合作伙伴，比如华为、中兴通讯、腾讯等，以及中国移动、中国联通这样的电信运营商。Roderic举例说，我们跟华为有着强有力的合作伙伴关系，华为现在把云计算的解决方案作为一项非常好的服务推向客户，他的云计算解决方案是从各家公司找了各自最好的技术放到一起，其中就包括Novell的技术，这也是其中特别重要的一部分。

　　Roderic的职位很有意思，一边是营销一边是伙伴渠道，等于把二者整合到一起。对此，Roderic表示，把二者进行整合，可以和渠道伙伴一起进行培训和认证，帮他们获得融资等，提高投资回报率。"我觉得这也是一种很好的模式。我们希望通过创新性的突破性的方式，与合作伙伴一起做些营销，而且我们是首次在亚太地区尝试这一做法，在欧洲、美国还从没尝试过。亚洲是这次尝试的试验田，Novell也会非常关注，看是不是会收到很好的效果"。此外，Novell的市场营销部跟其他传统的营销部有很大的不同。Roderic说，"在传统营销部怎样衡量一个人的工作好坏呢?有一些传统的指标，比如一年做了多少活动，产生了多少销售机会，而我们更注重把营销和伙伴渠道放在一起，包括营销人员也要支持伙伴渠道的工作，我们有什么活动、销售机会也会鼓励他们来参加，还会给予他们一些帮助和支持，共同寻找营销的机会，创造收入，这就是不同点。"

　　Roderic告诉记者，Novell做业绩衡量有5个重要的关键指标，称之为五个KPI，分别是与合作伙伴一起制定的目标、附能(对合作伙伴进行培训，成长自身，创造业务机会)、认证(使客户认识到合作伙伴是经过我们授权的供应方)、产生更多的业务需求、真正能够带来收入。

　　产品层面 竞争少合作多

　　在VMworld 2010大会上，Novell和VMware共同宣布了将全面推出SUSE Linux Enterprise Server for VMware。凡购买VMware vSphere许可证和期刊的客户，还会收到SUSE Linux Enterprise Server for VMware补丁和更新的期刊，不需要任何额外付费。对于这一举措，Roderic表示，双方已经形成了非常好的战略联盟。比如像所有SUSE Linux的产品捆绑进VMWare的产品，他们是第一家这么做的OEM。而对于未来VMware的vCenter与IWM之间在管理层面如何互通，Roderic表示目前正在谈双方合作整合问题，到底沟通哪个平台管理对方现在还没有最终结果。

　　与VMware的联盟关系不同，Novell与Oracle的关系可谓微妙。在谈及Oracle已经发行了自己的Linux产品，Novell是否感到竞争压力时，Roderic表示，我们并没有感觉到很多Oracle带来的压力，因为它跟Novell还有一些本质上的不同，它主要是做数据库的公司，强势还是在数据库方面，当然他们用"堆栈"的方式推出了很多应用软件，这也是很不错的地方，但对很多人来讲，Oracle的强项还是在数据库上，跟Novell在Linux上的优势是无法比拟的。

　　Roderic指出，其实两家公司还有一些互补性。"我们有操作系统，管理系统，身份认证系统，安全系统，是一个完整的解决方案，未来也将以"堆栈"的方式提供给客户，但是我们没有中间件和数据库，Oracle的中间件和数据库就是比较强势的。另外我们在中国有很好的ISV合作伙伴，他们会把自己的解决方案跟我们的捆绑在一起。比如我们提供操作系统JEOS，ISV在此之上开发应用软件，在我们的平台上运行，我们是很好的合作伙伴关系"。

　　在谈到目前中国大型企业对云的应用和发展前景如何时，Roderic表示，今后大型企业的云应用应该是越来越多的，很多企业都需要做些技术更新，包括以前侧重在内部的计算和处理方面，之后过渡到虚拟化，最后就是云计算。中国是发展中国家，可以跳跃式发展，不用经历发达国家经历的每一个周期，可以从现在直接跳到最前沿。Roderic最后强调，Novell在从传统的操作系统厂商转型云计算解决方案提供商的过程中，也将逐渐渗透到云计算服务提供商领域。为中国的云计算发展助一臂之力。