2011年的云计算风风光光地度过了一年的时间，这一年被称为云计算应用元年。我们看到云计算不再只是停留在大报小刊上面，而是进入到了大中型企业的机房，在中小企业的电脑的桌面上。同时，在国家宏观政策的影响下以及十二五规划的具体指导下，云计算开始受到各地方政府的厚爱，神州大地的几大核心城市纷纷投资建设云计算项目。与云计算相关联的产业，在潜移默化中也随之而沸腾起来。

以服务器市场为例，随着新建云计算项目的大范围增加，必然使得数据中心的规模和数量逐步增加，服务器需求量大幅度增加。在我们看来，这种利好形势无疑将会使得服务器市场空前繁荣。那么，当前的服务器渠道商日子过得怎么样呢？他们又是如何看待云计算带来的影响呢？2012年2月15日，中关村在线的记者前往中关村采访了资深服务器渠道商北京中盛宏达科技发展有限公司（以下简称，中盛宏达）副总经理洪松。

评价2011年服务器市场

对于刚刚过去的2011年服务器市场，洪松用一句很朴实的话来评价：很一般。洪松觉得自己的公司在2011年服务器销售情况也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：国际经济形势影响是大环境，这导致国内市场对服务器的硬性需求放缓，上游的供货商也由于种种原因而减少了对于服务器渠道商的支持。同时，洪松也指出，洪松对于惠普公司总部人事变动也有所担忧，惠普公司在中国市场的策略会不会有所变化，怎么变化？

目前，中盛宏达的主要客户80%来自全国各地的渠道商，这些客户主要分布在华北、东北、华东等片区，而只有20%来自网络广告拉一些散户。但是，总体感觉新客户的增长乏力，而且服务器利润率越来越低了。

2009年，中盛宏达公司成立，成立以来始终坚持惠普服务器这一个品牌的渠道商。不过，在采访中，记者也发现，目前在中关村服务器市场也有某些公司同时做几个品牌服务器的。对此，洪松认为，即便是该公司声称代理了几个牌子，那么它们很多还是以一个牌子为核心，其它品牌属于炒货，可能没有自己的技术工程师做支持。洪松坦言，如果有客户需要，它们偶尔也会销售其它品牌的服务器。

但是，中盛宏达会始终坚持一个品牌的策略。洪松表示，因为服务器不像IT消费品，直接进货买卖，货物只是在手里中转一下，并不需要太多技术水平。服务器销售不同，不是说只要销售人员就可以了。洪松为记者展示中盛宏达与客户签订的合同，销售合同中一般都要写明，还需要为客户安装各种软件，在使用过程中还需要专业的技术工程师解答客户的实际难题。可见，技术支持人员在服务器渠道销售过程中起到了非常关键的因素。特别是，很多已经过了厂商维保期的企业，仍然需要后期的维护，那么渠道商就担起了这个重任。

以中盛宏达为例，公司十多个人，大部分是销售，两名技术工程师。这对于中盛宏达来说，就是一个很大的优势。很多小型的渠道商由于资金有限，无力聘请自己的技术工程师，往往在急需的时候，临时抱佛脚，从别的公司临时租一个技术支持工程师搪塞客户。洪松自豪的说，这不是一般的渠道商能够做到的。

记者在走访中也发现，现在不同品牌的服务器厂商之间拼服务的趋势非常明显，虽然，服务器的故障率只有万分之几的概率，但是厂商之间正在从拼产品性能、拼价格开始，转换为拼售后服务质量。据记者了解，惠普公司的服务器售后服务在2011年之前，还是外边商来完成的，而2011年开始，为了加强服务器售后服务的质量，更好地促进服务器市场销售，惠普服务器的售后服务由其自己的技术工程师来提供支持。当然，无论如何，这对于消费者来说都是一个好消息。

把握云计算趋势  

对于当前在全国各地红红火火的云计算项目，洪松坦言，像他们这样的服务器渠道商很难沾上边。他解释道，但凡一个云计算项目都非常庞大，服务器需求量也非常得大，这种需求往往被服务器厂商直接切走了。

在走访服务器渠道商的过程中，记者不止一个服务器渠道商抱怨100万左右的单子落不到渠道商头上。因此，可以说，当前如火如荼的云计算项目对于需要真金白银才能维持生存的服务器渠道商来说，是只听见打雷不见下雨。

洪松客观地分析当前云计算的形式：现在云计算都是一些政府主导，以及一些金融、电信等大企业在投资和使用，需要支出的费用动辄上亿。这样的投资，中小企业根本承受不起，而且实用性和应用率都不会很高，是一种浪费。

但是，洪松也指出，随着云计算应用逐渐渗透到中小企业，云计算开始慢慢地普及了，那个时候，服务器的需求量又会出现一个大的增长点。从长远形式来看，云计算还是能够促进服务器市场繁荣，所以，服务器渠道商也要好好地把握住云计算发展的趋势。

为了能够更加了解云计算，洪松还去参加厂商举办的云计算知识讲座，对于当前非常火热的云计算，洪松也别有一番感悟。当记者让他谈一谈对云计算的理解时，他看着自己办公桌上的一盒烟比喻谈到：我感觉云计算就好像一盒烟，原来的IT资源都是一个一个地松散着，而现在的云计算，将这些IT资源打包起来，以整盒的形式提供更高效率的服务。不错的，从松散型到集约型，这也正说出了云计算的精髓。

根据记者的了解，2012年3月份，英特尔将会发布E5处理器。届时，E5新处理器的出现，是否会推动服务器新的销售机会呢？对此消息，洪松并不是太兴奋。他谨慎地表示，E5处理器发布之后是否能够适合企业客户的需求，还是个未知数。同时，新服务器的销售，还必须赶上企业客户服务器升级换代的时候，否则客户没有需求，再好的产品他们也不会出钱购买的。

在记者采访的同时，洪松眼睛时不时地回到面前的电脑桌面上，电脑中的QQ不停地发出嘀嘀嘀地声音。洪松告诉记者，有的是客户询问报价，也有取货。一会儿，洪松拿起手机开始询问自己的库房存货，手指头在计算器上点出一串数据，然后用笔记在一张纸上，并且重重地画上两横。忙活了一阵子，洪松抬起头对记者说：不好意思，上午这个时候稍微有点忙。你问吧，我听着呢？对于生意人来说，能够忙碌一点当然是最好了。

虽然，洪松觉得2011年服务器市场整体表现平平，但是对于2012年，洪松表示将有较大的提升。洪松告诉记者，中盛宏达将从几个层面对公司进行调整，一方面增加销售人员、深挖老客户的新需求、同时积极拓展新客户；另外，公司积极修炼内功，对员工进行专业化地培训，提高销售以及技术支持工程师的专业素养，做好售前、售中和售后的客户服务。